外贸业务精英眼中的展会：市场需要的，就是最好的！

2015-3-25

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　　■文/周昀豪

　　参展商与采购商两个陌生的群体不约而同来到展会寻求合作，数量众多的销售业务员就是双方之间的纽带和桥梁。对他们来说，展会如“战场”，在短短数天内，不仅要与“老外”博弈，还要与同行竞争。

　　在日前的广州家具展民用展会上，安吉椅业展团内同样活跃这样一批资深销售精英，他们用语言的艺术把安吉椅业的魅力传播给采购商，让一把把椅子走出制造工厂，跨出国门，流通全球大市场。我们不妨换个角度，从他们的视角来看一看展会透露的信息，验一验我们与国际一流产品的差距……

　　恒林椅业外贸业务员汪卫斌：针对买家特点，才有大收获

　　作为一名在恒林椅业销售部门有着3年多工作经验的销售人员，汪卫斌在展会开幕第一天，就早早来到了展馆内，仔细梳理展馆布展的产品型号和特点。

　　3月18日早上9点，采购商陆续进入会展中心，凭借十多年在椅业外贸圈子内闯出的品牌，恒林展馆很快就忙碌了起来。

　　汪卫斌碰到的第一位客商来自法国，礼貌地引导客商来到“苔米”按摩椅展区后，他就用流利的英语向客商介绍起了这款按摩椅的独特功能，“根据人体穴位变化，仿真机器手上下行走，360傲⑻寤茨Γ谘冉挪捎煤焱馕赂腥确蟆?/P>

　　听到他专业的介绍后，该客商当即要求体验产品，汪卫斌又有条不紊地打开开关，一边调试参数为客商展示按摩椅的人性化设计，一边回答客商咨询的问题。

　　一天下来，汪卫斌一共接待了30多批客商，其中有4、5个客商表示了订单意向。

　　“广州家具展的专业性非常强，很多采购商都是业内人士，对产品功能、品质有非常清晰的认知和判断，我们要做的就是把产品功能、特点介绍清楚，并传达我们的企业文化和理念，赢得客商的信任，增加达成合作的可能性。”汪卫斌说，不同的展会，会有不同的买家，需求的侧重点也就不同，得分析展会买家的特点，介绍不同的重点内容，这既是销售人员成熟与否的标志，也是企业外贸产品体系是否成熟的标志。

　　联胜家具总经理陈丽红：除了订单交易，还有大文章

　　今年是联胜家具第三次参加广州家具展民用展，带队参展的陈丽红既是该公司的总经理，也是企业的销售精英，她对该展会有独特的认知。

　　“联胜原本专注内销，参加的展会不多，直到2010年左右启动外贸业务后，才开始关注各大展会以寻找长期的合作伙伴。”陈丽红说，在大大小小的几十个国内外家具大展中，整体业务量和后期反馈都以广州家具展最佳。

　　她说，除了订单交易多，广州家具展更像是采购商的一次“考察”，即发现中国家具企业的最新产品，唯有最新的技术、设计或者经典产品才能赢得采购商的关注。

　　发现这一特点后，联胜家具每次都会让最新产品在该展会亮相，并按采购商的要求完善产品研发和设计。

　　“在这里，既能为新产品找到优质的买家，还能从买家那获得最新的市场流行趋势。”陈丽红说，对联胜这样的外贸新人来说，专业性强的广州家具展更是一个发现不足和学习先进的平台。

　　小企业也有雄心壮志。通过参展、观展，陈丽红直言，相比顾家、维特斯等一线家具销售商，安吉椅业款式更新速度、制造工艺、契合市场潮流等方面都有改进的空间，但也不用妄自菲薄，因为联胜和县内的同行都一直在追赶高端。

　　名江南家具销售经理孙庆辉：大潮流小改良，就是新市场

　　紧跟欧美家居业流行趋势变化，名江南家具在此次展会上推出了仿古家居、美式风格烤漆座椅等产品，深得欧美采购商的青睐。

　　在外贸销售行业打拼多年的孙庆辉深知，之前在展会上敏锐抓住了这个流行趋势，今年展会的收获必定不小。

　　“琢磨采购商的要求，研发出市场需要的产品，就是最好的产品，但说起来容易做起来难。”孙庆辉说，名江南家具是安吉座椅行业的“老树”，但大多数技术创新都是基于成型产品的改进。

　　“不过，只要能第一时间把握潮流变化，设计上的小改良同样能获得大市场。” 孙庆辉认为，美国家居的消费市场就是典型。

　　鉴于一次展会上的交流，名江南聘请了专业的欧美家居色彩顾问和专业的油漆师，对原本就主打欧美市场的产品进行色彩改良，以褐色为主色调的美国西部风家居产品成为本次展会的主打。不出意外，这一设计收到了预期效果。

　　“和产品设计、功能一样，颜色、风格同样是销售人员和采购商的共同语言。”孙庆辉说，相比于在全球椅业中仍不占优势的技术、设计，我们紧随潮流的小改变，或能收获更多的关注。

　　编辑点评

　　虽然外贸销售人员是工厂与采购商之间沟通的桥梁，能第一时间了解客商的需求，亦深知客商反馈意见对研发设计的重要性，但正所谓术业有专攻，他们知道“市场需要的，就是最好的”道理，但如何实现，却还得依靠企业的研发设计团队。小编认为，椅企在今后的参展活动中，应根据展会特点调整随行人员结构，让研发设计、配件采购人员跟团赴展，用专业的眼光去看，并与国际买家交流，第一时间发现市场需求的变化，让研发、设计更具针对性，如此才能尽量把一次展会的附加值“吃干榨尽”。