强龙椅业 从单卖椅子到专卖“设计空间”

　　日前，国控医药就一幢19层的办公大楼与强龙椅业签订相关协议，强龙公司承接了该大楼全部的办公室设计和产品供应。仅此一项工程，就为强龙内销进账1000多万元。

　　“2年多的坚持，强龙的内销战略才开始发力，也证明强龙与众不同的内销之路是对的，尽管我们失去了很多。”强龙公司总经理黄永杰说。

　　细看强龙椅业近年来的发展，年产值均以25%左右的速度增长。按照强龙的说法，他们损失的是速度，但得到了也恰恰是速度。不同的是，损失的是跳跃性的增长，得到的是优质的客户群，含金量高的产品结构，初见成效的品牌战略。

　　椅业新概念——给我一个空间

　　“给我一个办公空间，从创意设计到办公所需的全部家具产品，都由我们来完成，破除只做椅子的狭隘。”黄永杰说，“设计空间”的概念首先给安吉椅业带来的是撑大家具盘子，做大市场，而这恰恰也是国内家具销售的潮流。

　　2009年，强龙就投资1500万元在上海开出自主品牌“民友”家具公司，提出全系统化办公家具的内销概念，联合家居行业、创意设计行业，让“款款民友，万家追求”的经典重出江湖。黄永杰说，市场调查分析，在国内市场单做一种产品很难在数百种品牌中脱颖而出，而融合设计理念、生产制造和装修服务于一体的系统家居行业市场空间却很大，并且一体化的设计更能创造出一个有影响力的品牌。

　　几年来，强龙就在从事这项无法估量的“无形投资”：团队培养、创造品牌。每承接一个工程，都需要全新的创意设计、全新的家具组合，其中仅一个设计大师提供的“概念”就值200万元，就需要强龙去投入。

　　“问题是，这200万元换来的成果，客户不一定会满意，也就意味着我们要重新进行设计，二次投入。”黄永杰说，创牌投入的回报期长，必须持续不断的投入，这也是卖椅子和销售“设计空间”的不同。

　　2011年下半年，强龙“民友”品牌逐渐发力，与拥有3000多家门店年销售额百亿元的钱友家私建立合作关系，共同开发办公系统家具市场。这一年，强龙内销产品——设计空间为企业带来了3500万元的销售额和2012年已在握的4000多万元订单。

　　增长逆思维——转向品牌销售

　　2011年，强龙外销市场的品牌策略收获颇丰，英国、美国2个自主品牌销售额达1.5亿元，较一年之前增加了0.5亿元。

　　黄永杰介绍说，全年销售业绩4.5亿元，25%的增长速度对强龙已足够，强龙追求的是产品结构的含金量。

　　强龙2012年的新计划是控制增长速度，削减低端客户群，保留订单利润丰富的高质量客户，进一步增加通过自主品牌渠道的销售量。

　　“去年投入资金扩大在英国、美国销售公司的库存量，完善销售网络，从自主品牌销售业绩看是卓有成效的。”黄永杰说，强龙多年来在英、美构建的自有销售渠道，让公司敢于重销售质量，敢于放弃低端。

　　换而言之，强龙在通过控增长调结构。据悉，强龙计划在内销市场稳固、国内品牌形成强势影响力之时，将推出“全系统”概念，争取将强龙的全部产品销售转变为品牌销售。　　（记者 胡国稳）