8家微小企业缘何多得4000万元外贸

　　编者按：迈向研发和市场两端是安吉企业实施转型升级的主要方向。作为安吉大企业的后备资源，在经济趋紧的形势下，如何帮助微小企业实施产品研发、减少销售环节？且看，中法合作酷尚居家具公司的经营之道：

　　昨天，通过海外客户的介绍，来自西班牙的客商奥斯卡走进酷尚居家具公司，在实地参观合作企业定下产品价格后，直接签订200万美元的全年供货合同。

　　“我们不赚取中间的差价。”公司负责人庄剑锋表示，按照外商合同价直接下单给合作的微小企业。据不完全统计，今年以来，通过酷尚居家具公司牵线搭桥，已经有8家微小企业增加了4000万元的外贸出口订单。

　　与海外客商直接谈价，不赚差价。酷尚居缘何出此主意？

　　变差价为服务——减少中间环节

　　受成本的核算影响，一般微小企业没有专业的外贸团队，外贸订单的获得往往靠沪杭等地的外贸公司进行接单。

　　从事多年外贸工作的业内人士分析，在这一过程中，微小企业无法参与同客商的价格谈判，尤其是国内的一些大型采购公司，其获得的利润主要来自于对工厂的差价。

　　刚刚从酷尚居得到订单的江苏一家具企业负责人介绍说，作为一种行规，微小企业获得的外贸产品价格中，中间环节占取了很大一部分。今年8月份与酷尚家具合作后，企业直接拿到了产品单价为15美元的订单，如果走外贸公司等中间环节到企业的价格一般为12美元，这3美元的差价给企业创造了单笔订单100万元的利润，较原来增加25%，而酷尚居的服务费用仅为其中的3%。

　　而如今，酷尚居已经和海外100多位客商建立了长期合作关系，形成了以家具为主的8家微小企业连锁供货系统，增加外贸订单产值4000万元。据企业相关负责人测算，变差价为服务费后，企业增加利润在500多万元。

　　据了解，目前酷尚居的外包服务已经覆盖广州、江苏等省外城市。预计2012年的产值将达到1亿元以上。

　　先定价再设计——巧搭商企融合

　　在酷尚居公司内陈列着8家微小企业提供的产品样品，款式各异。

　　“这些产品可都是先有订单后才完成设计的。”庄剑锋介绍说，反向研究是企业为微小企业推出的又一操作模式。

　　按照一般的外贸方式，大型企业采取先行设计完产品再由客商进行看货下单，而微小企业往往设计能力相对较弱。

　　“企业专门在国外聘请了专业设计师。”庄剑锋表示，这些设计师长期在国外，熟悉市场产品。按照反向思维，设计师提供产品目标价，企业进行该价位的客商洽谈，待签约后再行进行该款产品样品的生产。

　　据了解，按照目前的操作模式，酷尚居已经为微小企业签下了两个订单，总额达到1000万元。

　　据了解，为减少微小企业参与各类展出成本，公司推出了抱团参展，集中微小企业的优势，打造对外交流的航母战斗群。　　（记者 金虎）